Рынок КПП живет и развивается по правилам и законам, присущим любому другому рынку, но с некоторой спецификой и особенностями. В этой статье я буду рассматривать продавцов, действующих на этом рынке. Большое количество продавцов и еще большее количество покупателей способствует развитию конкуренции в этой отрасли. Есть игроки, присутствующие в этой отрасли достаточно давно и имеющие устоявшуюся и известную репутацию, но большое количество фирм пришли на этот рынок сравнительно недавно 5-6 лет назад. Если Вы обратите внимание, то большинство историй фирм, представленных в интернете, начинается с таких слов: “фирма была основана в 1994 году”, или “мы начали свою деятельность в 1995 году”. Фирма с таким возрастом является молодой по сравнению с корифеями отрасли, которые начали свою деятельность в начале прошлого века. Такие фирмы (молодые) вынуждены прокладывать себе дорогу в условиях конкуренции, это способствует применению новых методов работы, технологий производства и приемов продаж.

Со стороны продавцов выступают заводы-производители и дилеры. Соответственно, заводы делают акцент на производство, а дилеры занимаются только сбытом продукции этих заводов. Существенная разница состоит в том, что основными покупателями заводов являются крупные клиенты (оптовые), в том числе и сами дилеры, а клиентами последних – мелкооптовые и розничные фирмы. Такое разделение происходит как прямым путем, когда заводы устанавливают минимальные объемы заказов, так и косвенным образом, при ценовой политике, которая предоставляет скидки на большие объемы продукции и поддерживающая цены выше среднего при малых объемах. Это происходит, потому что заводу не выгодно содержать штат сотрудников отдела сбыта самому, он эту роль передает дилерам.

В жизни, потребителю зачастую требуется не просто одна марка кабеля, а целый перечень проводов и сопутствующих товаров. Завод обычно специализируется на чем-то одном, например: силовые кабели, кабели связи, оптоволоконная продукция или сопутствующие товары, материалы, аксессуары. Поэтому все купить на одном заводе не получается. В этом случае помогает присутствие на рынке дилеров. Как правило, фирма является дилером сразу нескольких заводов, вследствие чего она имеет возможность поддерживать достаточно большую номенклатуру товаров, чтобы обеспечить потребителя сразу всем. Этим дилеры очень выгодны для конечного потребителя, он делает заказ на большое количество разных товаров, ему это все упаковывают в один контейнер и больше проблем нет. Не надо размещать заказы на разных заводах, проводить оплату на разные фирмы, и доставка происходит сразу всего заказа, а не по частям. В этом очень большой плюс дилера перед заводом-производителем.

В ценообразовании значительной разницы нет. Если дилер имеет хорошие отношения с заводом, то он получает хорошие скидки на поставляемую продукцию, и зачастую имеет возможность торговать по ценам ниже заводских. Это происходит следующим образом. Во-первых, дилер является оптовым и постоянным покупателем у завода, отсюда первая скидка. Во-вторых, дилер зачастую выступает в роли поставщика сырья для завода, и тот делает продукцию из давальческого сырья, что в свою очередь тоже получается дешевле. И, в-третьих, дилер обслуживается на заводе в первую очередь, потому что он является более ценным клиентом для последнего, чем мелкий разовый клиент.

В последнее время наблюдается тенденция снижения складских запасов до минимума, как у дилера, так и у завода-производителя. Обоим экономически невыгодно держать большие оборотные активы. Согласен, клиент от этого только проигрывает, но музыку заказывают все равно продавцы. Ситуация на рынке еще не стимулирует продавцов вкладывать деньги в складские запасы. В связи с этим, большую роль играет очередность выполнения заказов заводами-производителями. Если поступают одновременно два заказа на производство КПП от дилера и от мелкого клиента, то первоочередность имеет заказ дилера. Заводу выгоднее выполнить его, а уже потом обслужить “одноразового” клиента, даже если клиент предлагает большую цену. Это называется стратегической выгодой.

Цель завода – произвести как можно больше, чтобы не было простоев оборудования. Цель дилера – продать как можно больше, потому что от этого зависит прибыль. Он живет только за счет процентов с продаж, и из-за этого он идет на внедрение новых методов и способов продаж, улучшает качество обслуживания клиентов, предлагает все новые и новые услуги и поддерживает связь с клиентом на всех стадиях обработки заказа. Маркетинговые исследования, слежение за рынком, работа с клиентами, логистические службы и развитые отделы продаж – все это завод перекладывает на дилера, давая ему существенные скидки и привилегии.

Рассматривая отношения дилер – завод, хотелось бы заострить внимание на этическую сторону вопроса. Речь идет о том, что в случае, если компания является дилером нескольких заводов-изготовителей, то обязательным условием должно быть минимальное совпадение в ассортименте и номенклатуре выпускаемой продукции заводами. Так например, номенклатура ОАО «НП «Подольсккабеля», ОАО "Электрокабель Кольчугинский завод» и ЗАО «Кавказкабель» совпадает на 40-50%. Описанные выше отношения завод - дилер не возможны, если дилер может выбирать изготовителя продукции в зависимости от цен. В таком случае этот «дилер» не способствует развитию завода, а наоборот тянет его «вниз», заботясь исключительно о собственной выгоде. К таким, так называемым «дилерам», следует относиться с осторожностью.

Сложившееся мнение, что у производителя покупать дешевле и выгоднее, постепенно отходит в прошлое. Каждый должен заниматься своим делом. Кроме цены, есть еще такие критерии, как качество товара (обеспечивается производителем), условия поставки, условия оплаты, разного рода гарантии выполнения обязательств и несколько других. Большинство из них выходят если не на первое место, то занимают важные места при выборе поставщика клиентом. Сейчас именно дилеры обеспечивают качество большинства из этих критериев, но последнее слово все-таки остается за покупателем.